在越南壯大載貨車經(jīng)銷網(wǎng)絡，在非洲簽約27家物流干線服務網(wǎng)點，在俄羅斯西伯利亞地區(qū)建立汕德卡營銷、服務、配件網(wǎng)絡……今年1—8月，中國重汽出口重卡5.73萬輛，穩(wěn)居行業(yè)首位。亮眼成績背后，是其在產(chǎn)品、品牌、營銷渠道等各方面付出的努力。

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“從2020年出口3萬輛重卡到2021年出口5萬輛重卡，再到今年基本完成當前既定目標，下一步，中國重汽將繼續(xù)鞏固非洲、東南亞部分傳統(tǒng)優(yōu)勢市場，并加快開發(fā)歐美品牌的優(yōu)勢市場，向全年出口8萬輛重卡的目標沖刺。”中國重汽相關負責人說。

個性化開發(fā) 提升產(chǎn)品適應性

“截至目前，中國重汽已在全球100多個國家和地區(qū)出口中重卡近50萬輛，民族重卡品牌已逐步得到國際市場的廣泛認可。”中國重汽相關負責人認為，出口的前提是過硬的產(chǎn)品和核心技術。

通過對整車及車身技術、關鍵總成及核心零部件技術、新工藝開發(fā)的研究與推廣，中國重汽逐漸形成了車身、電子控制系統(tǒng)、整車匹配等5大核心技術，建立了技術管理、設計開發(fā)、中試生產(chǎn)等研發(fā)體系。

“中國重汽中重卡能夠出口100多個國家，是因為企業(yè)始終將產(chǎn)品視為拓展海外市場的第一要素。但不同國家的道路環(huán)境、政策法規(guī)、車輛應用場景存在著巨大的差異。對此，中國重汽實施了精準的個性化產(chǎn)品策略。”中國重汽相關負責人介紹，為滿足不同國家的市場需求，中國重汽建立了以獨立研發(fā)為主、產(chǎn)學研合作為輔的自主創(chuàng)新開發(fā)體系，將整車研發(fā)水平與國際接軌，關鍵總成零部件制造達到國際先進水平。

普通重卡的油箱容量一般是300升到800升，很難滿足中東地區(qū)長途運輸?shù)男枨蟆ｈb于此，中國重汽研發(fā)裝配1000升超大容量油箱的重卡，受到當?shù)赜脩舻南矏郏辉谠侥希袊仄邪l(fā)出適應性車型，產(chǎn)品譜系齊全，并將新材料、新工藝和輕量化等車輛技術引進到當?shù)兀焖龠m應越南道路運輸政策法規(guī)。

同時，借助先進的車輛生產(chǎn)信息系統(tǒng)，中國重汽不斷加強從訂單評審、生產(chǎn)制造到整車交付全過程管控，訂單及時交付率超過98%。中國重汽相關負責人介紹，產(chǎn)品適應性好，訂單交付及時，履約能力強，中國重汽海外市場品牌影響力也隨之提升。

分品牌營銷 精準滿足細分需求

今年以來，中國重汽加快出口市場產(chǎn)品升級，推進品牌國際化。“樹立民族自主品牌，既提升了企業(yè)的海外市場知名度，又有助于企業(yè)采取更多的營銷模式。”中國重汽相關負責人說。

目前，中國重汽擁有豪沃、汕德卡、黃河等品牌重卡，在海外市場實行分品牌建立營銷網(wǎng)絡。“以越南為例，北部以重型工業(yè)為主，中部為糧食產(chǎn)區(qū)，南部多輕工電子產(chǎn)業(yè)，區(qū)域特點不同，對重卡的需求也不同，中國重汽通過采用不同品牌精準滿足細分市場需求。”中國重汽相關負責人說。

企業(yè)想要提升品牌影響力，還需要采用靈活的金融服務。“通過打造海外金融服務平臺、與當?shù)亟鹑跈C構合資共建汽車金融平臺等形式，中國重汽為經(jīng)銷商和用戶提供多元金融解決方案，在擴展企業(yè)業(yè)務的同時，進一步提升了企業(yè)品牌影響力。”中國重汽相關負責人說。

此外，中國重汽還通過海外重卡生產(chǎn)基地進行本地化生產(chǎn)，進一步打造企業(yè)品牌優(yōu)勢。“以烏茲別克斯坦合資公司為例，中國重汽在當?shù)貥淞⒘肆己玫钠放菩蜗螅牢窒盗兄乜ㄒ研纬奢^強的競爭力，產(chǎn)品輻射至周邊中亞市場。”中國重汽相關負責人說。

人員走出去 沖刺8萬輛年度目標

重卡海外市場的拓展，離不開完善的營銷渠道。

“今年5月，中國重汽召開國際市場誓師動員大會，海外各大區(qū)立下‘軍令狀’，向年度出口8萬輛重卡的目標發(fā)起沖刺。”中國重汽相關負責人介紹，在此背景下，中國重汽海外營銷人員全部駐扎當?shù)厥袌鲩_拓，實現(xiàn)“人員走出去、海外駐得下”。

中國重汽相關負責人介紹，截至2022年上半年，中國重汽在全球90多個國家發(fā)展各級經(jīng)銷網(wǎng)點約300家，在全球110多個國家建立了近600個服務網(wǎng)點和配件網(wǎng)點，并陸續(xù)建立了26個境外KD（散件組裝）生產(chǎn)工廠，逐步建立了覆蓋非洲、中亞、東南亞等發(fā)展中地區(qū)以及澳大利亞、新西蘭等發(fā)達國家的營銷渠道。

“中國重汽推動營銷人員‘走出去’，推進海外辦事機構設立，充分了解用戶的需求，為用戶及時提供‘親人服務’。同時，海外營銷隊伍的穩(wěn)定，為區(qū)域市場的快速發(fā)展創(chuàng)造了條件，對完善營銷、服務和配件網(wǎng)絡，以及支撐國際市場持續(xù)快速發(fā)展發(fā)揮重要作用。”中國重汽相關負責人說。

根據(jù)出口國的產(chǎn)品需求特點，中國重汽結合當?shù)赜脩粲密嚱?jīng)驗反饋，及時調整產(chǎn)品策略，真正做到“第一時間反饋信息，第一時間調整產(chǎn)品”。中國重汽相關負責人介紹，下一步，中國重汽將更注重網(wǎng)點維修效率和海外售后服務水平的提升，為用戶高效運營提供保障。